STP 마케팅

1. STP 마케팅의 개념과 단계

1) STP 마케팅이란?

-시장을 보다 효과적으로 공략하기 위해 Segmentation(시장 세분화), Targeting(목표 시장 선정), Positioning(포지셔닝) 의 세 단계를 거치는 전략.

-과거에는 대량 생산을 기반으로 한 매스 마케팅이 일반적이었으나, 현대 소비자는 개별적인 취향과 라이프스타일을 중시하며 더욱 세분화된 요구를 보이며, 이에 따라 기업은 특정 고객층을 타겟으로 삼고, 그들에게 적합한 브랜드 이미지를 구축하는 것이 중요해짐.

2) STP 마케팅의 단계

 

(1) 시장 세분화

-인구통계적 요소(연령, 성별, 소득 수준), 지리적 요소(국가, 도시, 기후), 심리적 요소(가치관, 라이프스타일), 행동적 요소(구매 습관, 브랜드 충성도) 등을 기준으로 소비자를 분류하는 과정

예) 스트리트 패션을 선호하는 젊은 층과 클래식한 스타일을 선호하는 중장년층을 구분함.

(2) 목표 시장 선정

-기업이 가장 효과적으로 공략할 수 있는 소비자 그룹을 선택하는 과정
-시장 규모, 성장 가능성, 경쟁 강도, 자사의 역량 등을 종합적으로 고려해 전략적으로 접근해야 함.

예) 명품 브랜드는 높은 구매력을 지닌 소비자층을 목표로 하며, 친환경 패션 브랜드는 지속 가능성을 중요하게 생각하는 고객을 공략함.

(3) 포지셔닝

-소비자의 인식 속에서 브랜드의 차별화된 이미지를 구축하는 과정
-명확한 포지셔닝이 이루어질수록 소비자는 브랜드를 쉽게 인식하고 신뢰하게 됨.

예)동일한 제품군 내에서도 ‘합리적 가격의 트렌디한 브랜드’와 ‘최고급 소재를 사용한 럭셔리 브랜드’는 전혀 다른 포지셔닝 전략을 세움.

2. 시장 세분화

1) 등장 배경과 필요성

과거 기업들은 대량 생산과 대중 광고를 기반으로 하는 매스 마케팅 전략을 주로 활용했음. 동일한 제품을 대규모 시장에 공급하고, 비용 절감을 통해 가격 경쟁력을 확보하는 방식으로 진행됨. 하지만 모든 소비자가 동일한 제품과 메시지를 원하는 것이 아닌 자신의 라이프스타일과 가치관에 맞는 브랜드를 찾기 시작하면서 소비자의 개성과 취향이 점점 더 다양해지고, 매스 마케팅의 한계가 드러나기 시작함.

이에 대응하기 위해 등장한 개념이 맞춤형 마케팅. 일부 기업들은 개인의 취향을 반영한 주문 제작 방식으로 소비자의 니즈를 충족시키려 했으나, 이는 생산 비용 증가와 비효율성이라는 문제를 초래하게 됨. 모든 고객에게 맞춤형 제품을 제공하는 것은 현실적으로 불가능했으며, 이로 인해 맞춤 생산과 대량 생산 사이의 균형점을 찾는 것이 중요해짐.

이러한 배경에서 대량 생산과 맞춤 생산의 장점을 결합한 시장 세분화 전략이 등장함. 시장을 세분화하면 특정 소비자 그룹의 공통된 요구를 반영한 제품과 서비스를 제공할 수 있으며, 효율적인 마케팅과 생산 최적화를 만들어내어 기업이 소비자의 기대를 충족시키면서도 효율성을 유지할 수 있도록 돕는 전략이 됨.

2) 개념

-비슷한 욕구와 구매력, 구매 습관 등을 가진 소비자 그룹을 구분하여 각 소비자 그룹에 적합한 제품과 메시지를 제공하는, 보다 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 과정

3) 번외의 소비자 집단

 

(1) 틈새시장 (Niche Market)

-대중 시장에서 소외된 특정 소비자층을 공략하는 전략
-경쟁이 덜한 블루오션

예) 일반적인 사이즈의 옷이 맞지 않는 소비자를 위한 플러스 사이즈 전문 브랜드, 윤리적 소비를 지향하는 비건 패션 브랜드

(2) 일대일 마케팅 (One-to-One Marketing)

-소비자 개개인의 특성을 반영하는 전략
-개인화된 접근 방식으로 소비자의 만족도와 충성도를 높일 수 있음.

예) 맞춤 정장 브랜드나 개인 스타일을 분석해 추천해 주는 AI 기반 쇼핑 플랫폼

(3) 개별 마케팅(Individual Marketing)

-한 명의 소비자만을 위한 제품을 제공하는 전략
-최신 기술을 활용해 새로운 시장을 개척함.

예) 3D 프린팅 기술을 이용한 맞춤형 의류 제작

3. 시장세분화의 효과

 

1) 경쟁 우위 확보

-경쟁이 치열한 시장에서 기업이 지속적으로 성장하기 위해서는 단순한 가격 경쟁이 아니라 브랜드 가치와 소비자 경험을 기반으로 한 차별화된 전략을 통해 경쟁 우위를 확보하는 것이 필수적

-시장 세분화를 효과적으로 활용하면 명확한 경쟁 전략을 수립할 수 있으며 특정 소비자층의 니즈를 정확히 충족시키고, 이를 바탕으로 브랜드의 경쟁력을 강화할 수 있음.

(1) 소비자의 핵심 요구를 충족

소비자는 누구나 원하는 똑같은 상품이 아닌 자신에게 가장 적합한 상품과 서비스를 찾음.

예) 패션 업계에서 10대 소비자는 개성 있고 실험적인 스타일을 선호하는 반면, 30대 직장인은 포멀하면서도 트렌디한 의류를 필요로 함. 이러한 차이를 고려하지 않고 단일한 제품만 제공한다면, 소비자 만족도를 높이기 어려움.

=특정 소비자의 니즈를 반영한 제품을 제공하면 브랜드에 대한 충성도를 확보할 수 있음.

(2) 경쟁이 덜한 틈새시장을 공략

대중 시장에서 동일한 고객층을 놓고 기업 간의 경쟁이 심화되는 반면, 세분화된 시장에서는 상대적으로 경쟁 강도가 낮음.

예) 친환경 소재를 활용한 지속 가능 패션 브랜드는 기존 패스트 패션 브랜드와 직접적인 가격 경쟁을 벌이기보다는 윤리적 소비를 중시하는 고객층을 공략함.

=특정 시장에서 독보적인 브랜드 가치를 형성할 수 있음.

(3) 고객과의 밀접한 관계를 구축

대중적인 브랜드는 많은 소비자를 상대해야 하기 때문에 개별 고객과의 관계 형성이 어렵지만, 세분화된 시장에서는 브랜드와 고객 간의 상호작용이 더욱 원활함.

예) VIP 고객을 대상으로 맞춤 서비스를 제공하거나, 개별 고객의 선호도를 반영한 제품 추천 시스템 등을 운영함.

=고객 개개인에게 신경쓴다는 이미지를 어필하여 브랜드 충성도를 높일 수 있음.

2) 차별화를 통한 가격 경쟁 완화

-오늘날 기업들은 저비용·고효율 전략을 통해 가격 경쟁에서 우위를 점하려 하지만, 단순한 가격 인하만으로는 지속적인 경쟁력을 유지하기 어려움.
-특히 패션 산업에서는 원가 절감이 품질 저하로 이어질 가능성이 높아, 가격 경쟁보다는 차별화를 통해 브랜드 가치를 높이는 것이 더욱 효과적으로 작용함.

(1) 가치 소비자의 선택

대량 생산된 일반적인 제품보다 자신의 취향과 가치관, 라이프스타일을 반영한 제품에 대한 선호도가 높아졌으며, 이는 시장 세분화를 기반으로 한 맞춤형 제품의 가치를 높이는 요인이 됨.

예) 친환경 소재를 사용한 지속 가능 패션 브랜드는 일반적인 패스트 패션 브랜드보다 가격이 높지만, 가치 소비를 중시하는 소비자는 이를 기꺼이 선택함.

(2) 브랜드 아이덴티티 구축

세분화된 시장에서 강력한 브랜드 아이덴티티를 구축하면, 소비자는 단순한 가격 비교보다는 브랜드의 가치와 철학을 중요하게 생각하게 되어 브랜드가 제공하는 경험과 가치를 중심으로 구매 결정을 내림.

예) 루이비통이나 샤넬과 같은 하이엔드 브랜드는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, ‘럭셔리 라이프스타일’을 제공한다는 이미지를 구축함.

(3) 부가가치를 통한 가격 저항 감소

단순한 제품이 아닌 차별화된 서비스와 부가가치를 제공함으로써 경쟁에서 우위를 점하고, 가격 저항을 줄이는 효과를 만들 수 있음. 소비자는 자신과 잘 맞는 경험을 주는 브랜드에 기꺼이 더 높은 비용을 지불함.

예) 개별 고객의 스타일을 분석해 맞춤형 추천을 제공하는 AI 기반 쇼핑 플랫폼이나, 개인 맞춤 제작 서비스를 제공하는 브랜드는 일반적인 제품보다 높은 가격을 책정할 수 있음.

3) 마케팅 기회의 발견

-기업이 단순한 제품 판매를 넘어, 새로운 마케팅 기회를 발견하고 전략적으로 활용할 수 있도록 돕는 강력한 도구가 될 수 있음.

(1) 정확한 소비자 트렌드 분석

소비자의 라이프스타일, 가치관, 소비 습관 등을 기반으로 시장을 세분화하면, 각 그룹이 선호하는 트렌드를 보다 쉽게 파악할 수 있음.

예) 개성을 중시하며 SNS를 통해 자신의 스타일을 공유하는 것을 즐기는 MZ세대 소비자를 공략하기 위해 인플루언서 마케팅, 소셜 미디어 캠페인 등을 활용해 이들의 관심을 유도하는 전략을 구사할 수 있음.

(2) 새로운 소비층 발굴

기존의 대중 시장에서 벗어나 특정 소비자층을 타겟팅하면, 새로운 마케팅 기회를 발견할 수 있음.

예) 성별 고정관념을 깨는 젠더리스 패션 브랜드는 기존의 남성·여성 중심 패션 시장에서 벗어나서 유연한 소비자층을 형성함.

(3) 고객과의 장기적인 관계 형성

세분화된 시장에서 소비자와의 긴밀한 커뮤니케이션이 이루어지면, 브랜드 충성도를 높이고 장기적인 고객 가치를 창출할 수 있음.

예) 명품 브랜드의 VIP 프로그램이나 멤버십 제도는 특정 고객층을 집중적으로 관리함으로써 지속적인 수익을 창출하는 효과를 가져옴.

 

 

 

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STP 마케팅 - 시장세분화와 세분시장