패션 마케팅(Fasion Marketing)의 이해 Part 2

 

 

4. 패션 마케팅의 핵심 개념

패션 마케팅의 목표를 달성하기 위한 핵심 개념은 총 다섯가지 정도로 정리할 수 있으며, 이들은 밀접한 상호 관련성을 가짐.

 

(4) 교환, 거래, 관계 – 장기적 고객 관계 형성 전략

패션 마케팅의 목표는 단순한 1회성 판매가 아니라, 지속적인 고객 관계를 구축하는 것.

1) 교환과 거래의 개념

교환(Exchange): 고객이 자신의 돈을 지불하고 제품이나 서비스를 받는 과정. 이 과정에서 브랜드는 고객이 기대하는 가치를 충족해야 하며, 단순한 판매가 아니라 지속적인 브랜드 경험을 제공하는 것이 중요함.

거래(Transaction): 제품의 판매가 실제로 이루어지는 행위. 교환이 성공적으로 이루어지고 양측이 주고받는 가치가 충족되는 과정. 오프라인 매장, 온라인 쇼핑몰, 라이브 커머스 등의 다양한 채널에서 거래가 이루어지며, 브랜드는 고객의 구매 과정에서 원활한 경험을 제공함.

2) 관계 마케팅(Relationship Marketing)

거래가 지속되고 신뢰감을 바탕으로 브랜드와 고객 간의 장기적인 관계가 형성되는 과정.
패션 브랜드가 충성 고객을 확보하고 지속적인 수익을 창출하는 데 중요한 역할을 함.

-유지(Retention): 자사 브랜드 고객이 자사 상품을 다시 구매하는 것

-이탈(Defection): 자사 고객이 타사 고객이 되는 것

-획득(Acquisition): 현재 자사 고객이 아닌 소비자가 자사 상품을 구매하는 것


새로운 고객을 획득하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더욱 매출에 효과적이므로 기업은 CRM(고객 관계 관리), 로열티 프로그램 등으로 기존 고객의 신뢰도와 유지율을 높임.

-CRM(고객 관계 관리): 고객 데이터를 분석하여 맞춤형 혜택 제공, 이메일 마케팅, VIP 멤버십 프로그램 등을 통해 고객 로열티 강화

-로열티 프로그램(Loyalty Program): 포인트 적립, 멤버십 등 고객이 지속적으로 브랜드를 이용하도록 유도하는 프로그램.
예) 샤넬의 프라이빗 이벤트 초대

-SNS 마케팅: 인스타그램, 틱톡 등을 활용한 고객 소통 강화. 해시태그 캠페인, 브랜드 챌린지 등을 통해 고객의 지속적인 관심과 참여 유도

-브랜드 커뮤니티 형성: 브랜드 팬덤 구축, 고객 간의 소통을 유도하는 온라인 커뮤니티 운영.
예) 나이키의 러닝 클럽

*기업의 상위 20%의 고객은 전체 매출의 80%를 창출함. 따라서 기업은 고객의 이익기여도에 따라 몇개의 집단으로 나눈 뒤 기여도가 높은 집단의 반복구매를 위해 자본을 집중투자함.

(5) 패션 시장 – 글로벌 패션 비즈니스의 변화와 전망

패션 시장은 다양한 요인에 의해 지속적으로 변화하는 동적인 환경을 가짐.
소비자의 가치관 변화, 기술 혁신, 글로벌화 등의 영향으로 패션 브랜드는 새로운 전략을 수립하고 적용해야 함.

1) 마켓플레이스(Marketplace)와 마켓스페이스(Marketspace)의 개념

-마켓플레이스(Marketplace): 물리적 공간에서 이루어지는 전통적 오프라인 패션 시장

-마켓플레이스의 유형: 백화점, 쇼핑몰, 브랜드 플래그십 스토어, 로드숍 등

-마켓플레이스의 특징
오프라인 시장에서는 소비자가 제품을 직접 보고, 만지고, 착용해볼 수 있음.
고급 패션 브랜드의 경우 <스토어 경험(Store Experience)>을 중요시하며, 매장 내 인테리어, 서비스, 맞춤형 컨설팅 등을 통해 브랜드 가치를 전달함.
운영 비용이 높고, 최근 디지털화가 가속화되면서 그 중요성이 상대적으로 감소하고 있음.
Z세대 소비자의 경우 모바일 쇼핑과 온라인 커머스에 익숙하기 때문에, 브랜드는 오프라인과 온라인을 결합한 <옴니채널 전략(Omnichannel Strategy)>을 활용해야 함.


-마켓스페이스(Marketspace): 인터넷과 디지털 기술을 기반으로 한 온라인 패션 시장

-마켓스페이스의 유형: 온라인 쇼핑몰, 소셜 미디어 커머스, 라이브 커머스, 메타버스 등

-마켓스페이스의 특징
소셜 미디어 기반 쇼핑 활성화: 인스타그램, 틱톡, 샤오홍슈 등의 플랫폼에서 인플루언서와 크리에이터가 제품을 홍보하고, 소비자는 즉각적으로 구매함.
D2C(Direct-to-Consumer) 모델의 확산: 브랜드가 유통업체를 거치지 않고, 직접 소비자에게 판매하는 방식. 예를 들어 올버즈(Allbirds)와 글로시에(Glossier) 같은 브랜드는 자사 웹사이트와 SNS를 중심으로 고객과 직접 소통하며 충성도와 구매율을 높임.
메타버스와 NFT 패션의 등장: 디지털 의류와 가상 현실 아바타를 위한 패션 아이템 구매가 증가함.

패션 브랜드는 마켓플레이스와 마켓스페이스를 효과적으로 결합하여 하이브리드 유통 전략을 구축하는 것이 필수.

2) 패션 시장의 세분화 – 상품 시장, 인구통계적 시장, 지역적 시장, 글로벌 시장

-상품 시장(Product Market): 패션 제품의 카테고리화

제품 유형에 따라 세분화함.

   •   명품 시장(Luxury Market): 루이비통, 샤넬, 구찌와 같은 하이엔드 브랜드가 포함되며, 희소성과 브랜드 가치가 중요한 요소.
   •   패스트 패션 시장(Fast Fashion Market): 자라, H&M, 유니클로와 같은 브랜드가 포함되며, 빠른 생산과 합리적인 가격이 특징.
   •   스포츠웨어 시장(Sportswear Market): 나이키, 아디다스 등 기능성 의류를 중심으로 성장.
   •   스트리트 패션 시장(Streetwear Market): 슈프림, 오프화이트 등 힙합과 스케이트보드 문화에서 파생.


-인구통계적 시장(Demographic Market): 소비자 특성에 따른 세분화

인구통계적 요인에 따라 세분화함.

   •   연령별 세분화: 베이비부머(19461964년생), X세대(19651980년생), 밀레니얼 세대(1981~1996년생), Z세대(1997년 이후 출생)
   •   소득 수준별 세분화: 고소득층 소비자는 명품 브랜드에 대한 선호도가 높고, 중산층 소비자는 가성비가 좋은 브랜드를 선호.
   •   성별에 따른 차이: 여성 소비자는 감성적 요인과 디자인을 중요시하고, 남성 소비자는 기능성과 브랜드 헤리티지를 중요시함.


-지역적 시장(Regional Market): 패션 시장의 지역별 특성

지역별로 선호하는 스타일과 브랜드에 따라 세분화함.

   •   북미 시장: 스트리트 패션과 캐주얼 스타일이 강세이며, 온라인 쇼핑 비율이 높음.
   •   유럽 시장: 명품 브랜드의 본거지이며, 클래식한 스타일과 지속 가능성에 대한 관심이 높음.
   •   아시아 시장: 한류(K-fashion)의 영향력이 커지고 있으며, 디지털 커머스와 모바일 쇼핑이 급성장함.


-글로벌 시장(Global Market): 패션 산업의 국제화

   •   글로벌 브랜드의 확장: 루이비통, 나이키, 자라 등의 브랜드는 전 세계적으로 매장을 운영하며, 글로벌 마케팅 전략을 수립함.
   •   크로스보더 커머스(Cross-border Commerce): 해외 직구와 역직구가 활성화되면서, 소비자는 전 세계 브랜드 제품을 손쉽게 구매할 수 있음.
   •   글로벌 트렌드의 확산: SNS와 디지털 미디어를 통해 전 세계 패션 트렌드가 실시간으로 공유되며, 소비자들은 글로벌 스타일을 빠르게 받아들이고 있음.

3) 최종 소비자(Final Consumer)

패션 시장의 소비자 유형
-원부자재 공급업체의 최종 소비자 = 패션 제조업체 또는 경쟁업체

- 패션 제조업체의 최종 소비자 = 마케팅 중간상 또는 도매/소매업체 또는 최종 소비자(실착용자)

- 마케팅 중간상의 최종 소비자 = 최종 소비자(실착용자)

= 최종 소비자는 실착용자(구매한 패션 상품을 입거나 쓰는 사람)만 의미하는 것이 아니기 때문에 기업의 주체에 따라 목표 시장이 달라짐.

 

 

 

이전 포스팅

2025.02.11 - [For 패션 마케팅] - 패션 마케팅(Fasion Marketing)의 이해 Part 1

패션 마케팅(Fasion Marketing)의 이해 Part 1

 

다음 포스팅

2025.02.13 - [For 패션 마케팅] - 패션 마케팅(Fasion Marketing) 관리의 이해

패션 마케팅(Fasion Marketing) 관리의 이해