패션 마케팅(Fasion Marketing) 계획

패션 마케팅 계획은 브랜드의 지속적인 성장을 위한 전략적 프로세스로, 이를 통해 브랜드는 명확한 방향성을 설정하고 효과적으로 시장에서 경쟁력을 확보할 수 있음.

1) 패션 마케팅 목표 수립

패션 브랜드는 재무적 목표와 추상적 목표를 균형 있게 설정하여 단기적인 성과뿐만 아니라 장기적인 브랜드 가치를 극대화할 수 있음.

(1) 재무적 목표

재무적 목표는 수치로 측정 가능한 성과 지표로, 브랜드의 성장과 안정성을 평가하는 중요한 기준이 됨.


-매출액 목표: 브랜드가 특정 기간 동안 달성해야 할 총 매출 금액을 설정하는 것.
예) 명품 브랜드는 희소성과 프리미엄 전략을 통해 평균 구매 단가를 높이고, SPA 브랜드는 대량 판매 전략으로 매출을 극대화하는 방식을 사용함.


-시장점유율 목표: 브랜드가 특정 시장에서 차지하는 비율을 높이는 것.
예) 스포츠웨어 브랜드인 나이키는 글로벌 시장에서 점유율을 지속적으로 확대하기 위해 기술 혁신과 대규모 광고 캠페인을 실행함.


-수익성 목표: 매출 대비 비용을 최소화하여 브랜드의 수익률을 높이는 것.
예) 하이엔드 브랜드는 고급 원단과 장인 기술을 강조하면서도 높은 마진을 유지하는 반면, 패스트패션 브랜드는 원가 절감을 통해 높은 회전율을 목표로 삼음.

(2) 추상적 목표

추상적 목표는 수치로는 측정이 불가능한 추상적인 성과 지표로, 브랜드의 장기적인 관계 구축과 브랜드 충성도를 보는 기준이 됨.


-고객만족도 목표: 소비자의 만족도를 높이기 위해 품질, 디자인, 서비스를 개선하는 것.
예) 프리미엄 브랜드는 VIP 고객을 대상으로 맞춤형 서비스를 제공하여 만족도를 극대화함.


-고객획득률 목표: 신규 고객을 유치하는 것.
예) SNS 마케팅, 인플루언서 협업, 프로모션 등을 통해 젊은 세대의 관심을 끌고 브랜드 인지도를 높이는 전략을 실행함.


-고객 유지율 목표: 기존 고객의 이탈을 방지하고 장기적인 충성도를 유지하는 것
예) 명품 브랜드는 한정판 출시와 멤버십 프로그램을 통해 고객의 지속적인 관심을 유도함.

2) 시장 세분화와 표적시장 선정

패션 브랜드는 고객층을 보다 정밀하게 구분하고 타겟팅하여 마케팅 전략을 최적화하기 위해 시장 세분화(Segmentation)와 표적시장 선정(Targeting)의 과정을 거침.

(1) 시장 세분화

정의: 다양한 고객군을 공통된 특성에 따라 그룹화하는 과정.
기대효과: 보다 집중적이고 효과적인 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있음.


세분시장(Segment)의 대표적인 기준

-인구통계적 기준: 연령, 성별, 소득, 직업
예) 10대 – 스트리트 패션, 30대 – 클래식 스타일


-심리적 기준: 라이프스타일, 가치관, 소비 성향
예) 친환경 소비자 – 지속 가능 패션 선호


-행동적 기준: 브랜드 충성도, 구매 빈도, 사용 목적
예) 스포츠 활동 – 기능성 의류, 데일리 룩 – 캐주얼 의류


-지리적 기준: 국가, 도시, 기후
예) 북유럽 – 기능성 아우터 시장 강세, 동남아 – 린넨 소재 선호

(2) 표적시장 선정

브랜드는 시장 세분화 후, 마케팅 전략의 초점을 명확히 설정하기 위해 브랜드의 목표에 가장 적합한 고객층을 표적시장(Target Market)으로 선정해야 함.


-집중 마케팅 전략: 특정 고객층만을 집중적으로 공략하는 전략
예) 에르메스 – 초고가 명품 시장


-차별화 마케팅 전략: 여러 개의 세분시장을 공략하며 제품군을 다양화하는 전략
예) 자라 – 여성복, 남성복, 키즈라인 운영


-대중 마케팅 전략: 폭넓은 고객층을 대상으로 한 전략
예) 유니클로 – 기본 의류 라인

3) 패션 마케팅 전략 선택

패션 브랜드는 시장 환경과 자사의 성장 단계에 따라 성장 목표와 수확 목표를 유기적으로 조합하여 최적의 마케팅 전략을 수립할 수 있음.

(1) 성장 목표: 매출 확대 및 시장점유율 증가 = 브랜드가 시장 내 입지를 확대하고 매출을 극대화하는 전략

-시장침투 전략: 기존 시장에서 브랜드 영향력을 확대하는 전략
예) SPA 브랜드의 할인 프로모션


-상품개발 전략: 신제품을 개발하여 브랜드 경쟁력을 강화하는 전략
예) 아디다스의 친환경 소재 운동화 출시


-시장개발 전략: 새로운 시장으로 브랜드를 확장하는 전략
예) 뉴발란스의 아시아 시장 진출

(2) 수확 목표: 수익성 최적화 및 비용 절감 = 브랜드의 수익성을 높이고 장기적으로 안정적인 운영을 하는 전략

-수익성 향상 전략: 고급화 전략을 통해 마진율을 증가
예) 샤넬의 가격 인상 정책


-비용 절감 전략: 효율적인 생산 공정을 통해 원가 절감
예) H&M의 지속 가능성 중심 제조 방식


-매출 극대화 전략: 기존 제품의 판매를 극대화하여 단기 수익을 창출
예) 한정판 컬렉션 판매

4) 패션 마케팅 프로그램의 수립

마케팅 프로그램은 4P(Product, Price, Place, Promotion) 전략을 기반으로 실행됨.


제품(Product): 디자인, 품질, 기능성 강화
가격(Price): 프리미엄 가격 설정 vs 가성비 전략
유통(Place): 온라인 채널 확대, 옴니채널 구축
프로모션(Promotion): SNS 마케팅, 브랜드 캠페인, 인플루언서 협업

*이후 포스팅에서 자세히 다룰 예정

5) 예상 손익계산서 작성

예상 손익계산서란 수익(매출)과 비용을 예측하여 향후 이익을 계산하는 회계 문서로, 브랜드의 성장 가능성을 평가하고 마케팅 및 운영 전략을 최적화하는 데 중요한 역할을 함.
패션 브랜드가 효과적인 경영 전략을 수립하기 위해서는 예상 손익계산서를 작성하여 미래의 재무 성과를 예측하고 수익성을 분석하는 과정이 필수적임.

(1) 예상 손익계산서의 기본 구조

-매출액 (Sales Revenue) = 예상 판매량 × 예상 판매가
-매출원가 (Cost of Goods Sold, COGS) = 원부자재 비용 + 생산비용 + 물류비용
-매출총이익 (Gross Profit) = 매출액 - 매출원가
-영업비용 (Operating Expenses, OPEX) = 마케팅비용 + 인건비 + 임대료 + 기타 운영비
-영업이익 (Operating Profit) = 매출총이익 - 영업비용
-세전이익 (Earnings Before Tax, EBT) = 영업이익 - 이자비용
-순이익 (Net Profit) = 세전이익 - 법인세

(2) 예상 손익계산서 작성 단계

 

① 매출액 예측 (Sales Revenue Forecasting)

매출액을 예측하기 위해서는 예상 판매량과 판매 가격을 기반으로 한 매출 목표를 설정해야 하는데, 이 때 다음과 같은 요소를 고려함.


-시장 조사: 타겟 시장 규모 및 경쟁 브랜드의 매출 분석
-판매 트렌드 분석: 시즌별 판매량 변화, 유행 요소 반영
-가격 전략: 할인 정책, 프리미엄 가격 책정 여부
-유통 채널별 매출 예측: 오프라인 매장, 온라인 판매, 해외 수출 등


예) 예상 판매량이 10만 장, 평균 판매가격이 50,000원이라면,
매출액 = 10만 장 × 50,000원 = 50억 원

② 매출원가 예측 (Cost of Goods Sold, COGS)

매출원가는 제품을 생산하는 데 드는 직접 비용으로 구성되며, 브랜드의 마진율과 가격 경쟁력을 결정함.


-원부자재 비용: 원단, 부자재(단추, 지퍼 등) 비용
-제조비용: 의류 생산비(봉제, 가공비 등)
-물류비용: 창고 운영비, 배송비


예) 원부자재비 15억 원 + 제조비 10억 원 + 물류비 5억 원이라면,
매출원가 = 30억 원

③ 매출총이익과 매출총이익률 계산 (Gross Profit Calculation)

매출총이익은 브랜드의 기본적인 수익성을 나타냄.


예) 매출액이 50억 원, 매출원가가 30억 원이라면,
매출총이익 = 50억 원 - 30억 원 = 20억 원

매출총이익률(%) = (매출총이익 ÷ 매출액) × 100
= (20억 원 ÷ 50억 원) × 100 = 40%

④ 영업비용 산출 (Operating Expenses, OPEX)

영업비용은 브랜드 운영과 마케팅 활동을 위한 비용으로, 다음 항목을 고려해야 함.


-마케팅 비용: 광고, 프로모션, SNS 및 인플루언서 협업 비용
-인건비: 직원 급여, 디자이너 및 마케팅 팀 운영 비용
-임대료: 오프라인 매장 및 사무실 운영비
-기타 운영비: 연구개발(R&D) 비용, 법률 및 컨설팅 비용

예) 마케팅비 3억 원 + 인건비 5억 원 + 임대료 2억 원 + 기타 2억 원이라면,
영업비용 = 12억 원

⑤ 영업이익과 영업이익률 계산 (Operating Profit Calculation)

영업이익은 브랜드가 실제 영업활동을 통해 벌어들이는 순이익을 나타냄.


예) 매출총이익이 20억 원, 영업비용이 12억 원이라면,
영업이익 = 20억 원 - 12억 원 = 8억 원

영업이익률(%) = (영업이익 ÷ 매출액) × 100
= (8억 원 ÷ 50억 원) × 100 = 16%

⑥ 세전이익 및 순이익 계산 (Earnings Before Tax & Net Profit)

세전이익은 영업이익에서 금융 비용(이자비용 등)을 차감한 값을 나타냄.


예) 이자비용이 1억 원, 법인세가 2억 원이라면,
세전이익 = 8억 원 - 1억 원 = 7억 원
순이익 = 7억 원 - 2억 원 = 5억 원

순이익률(%) = (순이익 ÷ 매출액) × 100
= (5억 원 ÷ 50억 원) × 100 = 10%

(3) 예상 손익계산서 작성의 중요성 및 활용 방안

   ① 비즈니스 모델의 지속 가능성 평가

: 수익성이 높은지, 원가 절감이 필요한지 등을 분석하여 경영 전략을 수립할 수 있음.

   ② 투자 유치 및 자금 조달 근거 마련

: 예상 손익계산서는 투자자나 금융기관이 브랜드의 재무 건전성을 평가하는 중요한 자료가 됨.

   ③ 마케팅 및 운영 전략 조정

: 예상 손익을 기반으로 마케팅 비용을 최적화하고, 브랜드 포지셔닝 전략을 수정할 수 있음.

   ④ 리스크 관리 및 대응 전략 마련

: 예상 손익계산서를 통해 매출 감소 또는 비용 증가 시 대책을 수립할 수 있음.

 

 

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